estudio del consumidor

la modelización del comportamiento del consumidor

Además de una orientación exclusiva hacia el individuo, los primeros modelos psicologicos presentaban el inconveniente de ser exclusivamente cualitativos.

La utilización de la psicometría ha permitido a los investigadores disponer de instrumentos de medida  fiables de los estados internos del consumidor y, especialmente, de los componentes de las actitudes. Así es como recurre a la  utilización de escalas de medida.
Por otra parte , el desarrollo de métodos cuantitativos ha conducido  a la elaboración de módelos  matemáticos del comportamiento del consumidor.  Estos módelos  han permitido realizar progresos considerables  en materias de tomas desiciones estrátegicas, especialmente  en los campos de segmentación  y el posicionamiento.

Enfonque basado en la psicología y en la sociología

Frente a este enfoque reduccionista, se acude a una disciplina como la psicología, que trata de tener en cuenta la diversidad de causas que explican el comportamiento de  los individuos. Es  a  mediados del siglo XX cuando el marketing  toma de la psicología muchos conceptos y técnicas.  Esto permite progresar  en la compresión de los modos de comportamiento, especialmente por medio  del estudio de las motivaciones , para lo que se recurre  a un conjunto de técnicas de investigación cualitativas.

Sin embargo, la psicología se centra preferentemente en el análisis individual del comportamiento, y no otorga una importancia suficiente  a  las  interacciones entre los individuos ni  a  los fenómenos  de  grupos. Por este motivo también  se recurre a la sociología, que de este modo también contribuye a enriquecer el conocimiento  de los  fenómenos de consumo.  Ha sido asi la forma en la que los modelos de  comportamiento han incorporado conceptos  tales como los grupos de referencia,  la  familia, el liderazgo de opinión, la cultura y la clase social.

Al recurrir a  la  psicologia y a la sociologia,  el marketing  busca desarrollar teorías y métodos para explicar  la toma de desiciones y el comportamiento del consumidor.  De este modo,  se estudia, cómo procesa la información  el consumidor,  cuáles son sus procesos de desición y las influencias sociales sobre su comportamiento.

El enfoque Económico

La  economía  ha  sido la primera disciplina en abordar este campo  de  estudio al proponer formalizaciones  muy  elaboradas  de  las diferentes etapas que conducen al comportamiento.

El enfoque sustentado por la teoría  económica supone que el consumidor  elige  entre  las  alternativas que  le ofrece  el  mercado de una manera racional, y trata de alcanzar un cierto bienestar a partir  de sus limitados recursos.   Para  ello se parte  de las siguientes  hipótesis (J.J   Lambin  y  R.  Peeters,  1983):

1)Cada  consumidor  tiene un conocimiento completo de  sus  necesidades  y  de los medios disponibles  para  satisfacerlas.

2) El consumidor busca siempre su máxima  satisfacción.
3)  El  comportamiento del consumidor es un comportamiento de elección  racional.
4) Las elecciones  del consumidor son  independientes del medio  y  del entorno en los que  se realizan.
5) El  análisis del comportamiento es  estático, no considera  ninguna referencia temporal.
6) El consumidor obtiene su satisfacción  del producto en si, y no de los atributos que éste posee.


Las principales críticas formuladas por los directivos y gestores del marketing a este planteamiento residían  en que no se consideraba  cualquier otro objetivo del consumidor  que no fuera el de la maximización  de la utilidad,  y que no se tenía en cuenta la existencia de un proceso de toma de desiciones conformado por varias etapas  o fases.

El estudio del comportamiento del consumidor

la complejidad  del comportamiento del consumidor hace que a lo largo del tiempo su estudio se haya abordado desde diferentes enfoques  o disciplinas científicas, como la economía, la  psicología y la sociología.






http://books.google.com.mx/books?id=dUgIuLwyuB4C&printsec=frontcover&dq=comportamiento+del+consumidor&hl=es&sa=X&ei=XN2-T7eXK6bg2QWE_uiaCg&ved=0CDUQ6AEwAQ#v=onepage&q=comportamiento%20del%20consumidor&f=false

videos comportamiento d compra

analisis del consumidor

INVESTIGACIÓN CUALITATIVA

Las técnicas de la investigación cualitativa consisten en entrevistas de profundidad, grupos de enfoque, análisis de metáforas, investigación de montajes y técnicas proyectivas. Dichas técnicas son administradas por un entrevistador-analista  altamente capacitado que analiza tambien los resultados, por lo cual estos tienden a ser un tanto subjetivos. Como el tamaño de las muestras  es necesariamente pequeño, los resultados no pueden generalizarse a poblaciones mayores  y  se  utilizan, en primer lugar, con la finalidad de encontrar nuevas  ideas para las campañas promocionales y los productos que pueden probarse más a fondo en estudios más comprensivos y de mayor alcance.

INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA

La  investigación cuantitativa  es  de  índole  descriptiva  y la usan los  investigadores para comprender los efectos de  diversos insumos promocionales en el consumidor,  dandoles así a los mercadologos, la oportunidad de "predecir" el comportamiento del consumidor. Este  enfoque  de  investigación  se  conoce como positivismo,  en tanto que los investigadores del consumidor cuyo  principal  interés  consiste en predecir el comportamiento de los consumidores  se designan con el nombre de positivistas. Los  métodos utilizados  en la investigación positivista  se tomaron  principalmente de las ciencias naturales  y consisten en observación, experimentación y técnicas de encuesta. Los resultados son descriptivos, empíricos, y, si se recaban en forma aleatoria (es decir, utilizando una muestra probabilistica),  pueden generalizarse a poblaciones más  grandes. Puestos que los datos recabados son cuantitativos, sirven para realizar un análisis estadístico complejo.

PARADIGMAS DE LA INVESTIGACIÓN DEL CONSUMIDOR!!

Los primeros investigadores que estudiaron al consumidor prestaron poca atención a la influencia  del estado de ánimo, la emoción o la situación en las decisiones  de los consumidores.  Pensaban que el marketing tan solo era economía aplicada,  y que los consumidores tomaban desiciones racionales y evaluaban objetivamente los bienes y servicios disponibles  para después seleccionar  sólo aquellos que les brindaran  la más alta satisfacción al menor costo.



A pesar de sus supocisiones de que los consumidores actuaban de manera lógica en la resolución de problemas valiéndose de un proceso cuidadosamente meditado (es decir, el procesamiento de información) para tomar sus desiciones de consumo, los investigadores pronto comprendieron  que los consumidores  no siempre tenian clara conciencia  de las razones por las que tomaban sus desiciones de compra.  Aun  cuando estaban concientes  de  sus motivaciones básicas, los consumidores no siempre estaban dispuestos  a  revelarlas. En 1939, un psicoanalista vienés llamado Ernest  Dichter empezó  a usar las técnicas psicoanalíticas  de Freud con la finalidad de descubrir las motivaciones ocultas de los consumidores.



Para finales de la decada de 1950, su metodología de la investigación (conocida como investigación motivacional), cuyo  enfoque  era esencialmente cualitativo, fue ampliamente aceptada  por los investigadores del consumidor. Como resultado del trabajo de Dichter y las investigaciones subsecuentes  orientadas  a indagar  a fondo en la psique del consumidor, los investigadores actuales emplean dos tipos de metodologia  de la  investigación  para estudiar el comportamiento del consumidor: la investigación cualitativa y la investigación  cuantitativa.

INVESTIGACION DEL CONSUMIDOR

El estudio del comportamiento del consumidor, permite a los mercadologos  tanto predecir  como reaccionaran los consumidores  ante sus mensajes promocionales,  como entender porqué toman sus decisiones de compra.
Los mercadologos se dieron cuenta que si sabían más respecto del proceso de toma de desiciones del consumidor, podrían diseñar estrategias de marketing y mensajes promocionales  para influir de manera más eficaz en el consumidor.


La investigación del cliente constituye un subconjunto único de la investigación de mercados, el cual requiere la  aplicación de métodos de investigación  específicos que recaben datos sobre el consumidor y  mejoren, además  las relaciones de la compañía  con sus clientes.